Prutte om pris

---

Tekst: Henrik Bernsen - VGSM - 2009

---

At forhandle sig til den lavest mulige pris for en vare har de fleste af os sikkert prøvet, med større eller mindre held. Der er en generelt forståelse i musikbranchen for at der kan ’handles’ om prisen, ikke mindst hvor det drejer sig om lidt større anskaffelser. Omvendt - hvis du tilhører den type der vil have rabat på alt, lige fra 5 plektre til en justering af guitaren, må du leve med en betydelig chance for du bliver opfattet som A Pain I. T.. A.., lige meget hvilke butikker du kommer i.
 
Desværre er der færre og færre der mestrer den fine gamle disciplin, at prutte om pris, på et højt kunstnerisk niveau. For flertallet rækker indsatsen efterhånden kun fra hæderlige anstrengelser, til decideret ucharmerende og grove forsøg, når øvelsen er at få prisen ned.
Inden du overhovedet begynder at overveje at prutte om pris, bør du vide at der findes uskrevne regler omkring prutteriet du gør bedst i at overholde, såfremt du vil betragtes som en seriøs prutter.
 
1 - Spild aldrig sælgers tid. Hvis du ikke er indstillet på at købe, skal du ikke prutte om pris. 
2 - Prut aldrig om prisen, medmindre du også har penge på dig, og kan betale på stedet. At prutter om prisen, er ensbetydende med at du accepterer en kontant handel, på her og nu. 

Er man uhøflig, hvis man ikke bare betaler den pris sælger forlanger?
Nej! Det er aldrig uhøfligt at forsøge at opnå en bedre pris. Du kan være helt sikker på at det har sælger selv gjort da han bestilte varen.
Hvis man skal finde et enkelt ord der gælder omkring begrebet og kunsten - at prutte om pris - så er det respekt. En rutineret og dygtig prisforhandler udviser altid behørig respekt for modparten.

Lad det sjove begynde
I dette game tilkommer det første udspil altid sælger - i form af den pris han forlanger. Det betyder at du er tildelt den offensive rolle - det er op til dig at udfordre sælger, og forsøge at finde hans svage punkter. Her er dit første udspil ganske kritisk, da du kan tabe alt på gulvet, inden du overhovedet er kommet i gang. Byder du langt under hvad der må anses for at være en rimelig pris for den omtalte vare, kan det opfattes som en form for nedgørelse af både sælgers vare, og i tilgift virke som en indirekte fornærmelse af ham. Risikoen for et ’selvmål’ er nærliggende. Opfatter sælger dit udspil som respektløst, vil han måske afvise overhovedet at forhandle pris med dig.

Inden du begynder at prutte om pris, skal du altså både have styr på hvad en realistisk pris for den aktuelle vare vil være, og ligeledes have gjort op med dig selv om du er indstillet på at betale et sådant beløb for den pågældende ting. Er det du er ikke det, så glæd alle ved at lade et eventuelt forsøg på at prutte om pris blive ved tanken.
 
Du skal vide at når sælgers fastsætter prisen for en vare, så er den (prisen) et udtryk for en ideel balance, hvor den kapital han har bundet i den pågældende vare, bliver fornuftigt forrentet. Her overfor står du med din opsparede kapital. (Møjsommeligt erhvervet ved både hårdt, og underbetalt arbejde, synes du sikkert).
Situationen er som sådan enkel og overskuelig. I har begge noget den anden gerne vil have. Du vil gerne erhverve ejendomsretten over hans vare, og han ser gerne dine penge ligge i sit kasseapparat.

Det gælder om at holde hovedet koldt
Det vigtigste at huske på, når du forhandler pris er, at uanset hvor meget du begærer en ting, må du aldrig lade dig mærke med det. Tværtimod - Du skal forsøge at lade skinne igennem at hvis I kan finde en fornuftig pris, så er du indstillet på at handle, og hvis ikke, er I lige gode venner. 
I samme øjeblik modparten fornemmer at du er for interesseret, har du næsten tabt spillet. Det gælder begge veje.

I kampens hede er det af stor vigtighed at kunne modstå pres fra modparten, og holde hovedet koldt. Når sælger f.eks. henkastet nævner at en anden/andre også er interesserede i varen, er det for at lægge pres på dig. Han ønsker at observere din reaktion. Fornemmer han den mindste panikreaktion, har du tabt spillet. Den overlegne prutter er ham som gennemskuer modpartens udspil, og spiller med på hans spil, mens det overvejes hvordan det næste taktiske modangreb skal sættes ind.

Den der med psykologisk indsigt bedst aflæser de finere detaljer i modstanderens argumenter, og i hans kropssprog, har de bedste chancer for at få overtaget. Han kan styre forløbet, tilpasse sine egne udspil efter modpartens reaktioner, og er den mest sandsynlige vinder af duellen.

Med i dine overvejelser bør hele tiden være hvor salgbar varen er. Hvis det f.eks. er overvejende sandsynligt at sælger kan afsætte varen til den annoncerede pris, indenfor rimelig tid, så er det ikke et optimalt udgangspunkt for at opnå et stort afslag. Hvis man overhovedet kan opnå et afslag i prisen, må man slå sig til tåls med mindre. 

Trumferne
At kunne fornemme modpartens ’smertetærskel’ har stor betydning. Man skal kunne fornemme når man har presset citronen til det yderste. Den dygtige prutter går helt til grænsen, men aldrig over.
 
Den dygtige prutter overvejer sine trumfer - og spiller dem på de psykologisk helt rigtige tidspunkter. Det er her 'kunsten' kommer ind i billedet. Det er når han lader modstanderen føle at han kontrollerer situationen. 
Den rutinerede prutter ved at modstanderen ofte er svagest, præcis når han føler sig stærkest – når han føler at det er ham der kontrollerer situationen, og vælger til eller fra. Den der forstår at håndtere forløbet således at modparten har forskellige valgmuligheder, vil opleve at modparten ubevidst føler sig tryg. Man er altid mest tryg når tror man selv bestemmer – i dette tilfælde uvidende om at man bliver manipuleret.

Der er forskel på at handle i en forretning, og at handle privat. I forretningen er prisen på en vare generelt ikke tænkt som et forhandlingsoplæg, det er den som oftest når sælger er en privatperson.
Sælger står som udgangspunkt altid stærkest. Han kan sige nej! Din udfordring, som køber, er at finde hans svage punkter.

Det bedste udgangspunkt for at gøre en god handel
Tænk på denne situation. Du vil købe en guitar. Du vil også gerne have den til en rigtig god pris. Forretningen har to guitarer du synes er interessante. Du ved at den ene har hængt i forretningen i lang tid, måske flere måneder - den anden er lige pakket ud. Gæt selv på hvilken af de to guitarer du lettest kan opnå at få et afslag i prisen!

Argumenter du skal afholde dig fra at bruge
At begrunde sit ønske om afslag i prisen med at en anden forretning sælger varen billigere er ikke overvældende begavet. Der er naturligvis en årsag til at du ikke befinder dig i den forretning med den lavere pris. Denne her ligger måske mere bekvemt i forhold til hvor du bor, den har måske et bedre serviceniveau (det koster), eller måske noget helt andet du har interesse i, men det korte og det lange er, at du ser en fordel for dig i at handle i denne forretning, frem for den forretning med den lavere pris. Ellers ville du formodentlig befinde dig i forretningen med den lavere pris.
 
Fjollede argumenter som ”Jeg har ikke råd til at give mere”, indikerer kun at du er en fattigrøv. Ikke at have nogle penge er et dårligt udgangspunkt for at handle.
”Du tjener godt på denne vare”. Udsagn som dette bekræfter bare sælger i at han er smartere end dig, og det agter han at vedblive med at være.
Der skal helt anderledes seriøse argumenter på bordet, hvis du vil levere et overbevisende modspil. Husk at dette er en hverdagssituation for sælger, og han har et svar parat på de fleste af dine argumenter.

Husk at selvom du har gode, og seriøse, argumentere for at få et prisafslag, og sælger stadig nægter at forhandle prisen, så er det hans fulde ret. "Den der har grisen - bestemmer prisen" siger et gammelt ordsprog.
Måske er sælger bare i dårligt humør, eller måske er han blot ikke en specielt god købmand. Der kan være mange årsager, og det er du nødt til at acceptere.
 
Tilfredstillelsen ved at have gjort en god handel er stor. En god handel er altid et kompromis.
Som Winston Churchill sagde: "Et kompromis er kunsten at dele en kage, så alle tror de har fået det største stykke."